JAKARTA (PNC) – Pasar e-commerce terus berkembang dan membesar. Pelaku yang bergabung di dalamnya juga kian banyak. Data di Tokopedia, pada kurun waktu 2020-2021, pelaku UMKM yang dimiliki perempuan pun meningkat 2,5 kali lipat. Jika Anda seorang pelaku bisnis UMKM yang memiliki toko daring, artinya Anda perlu strategi untuk bisa memenangkan kompetisi dan memikat konsumen.
Strategi itu menurut Tuhu Nugraha, Digital Business Consultant & Trainer, tak lepas dari membaca kebutuhan dan karakter konsumen. Ini sesuai dengan pengalaman Annisa Hendrato, Co Founder Noesa, saat mempertahankan bisnis di tengah hantaman pandemi.
Noesa yang punya misi untuk mengenalkan tenun ikat kepada anak muda mengalami apa yang dirasakan bisnis kerajinan (craft), yaitu kesulitan melakukan penjualan dan promosi lewat pameran.
“Kami langsung cari data tentang perubahan apa yang terjadi di pasar dan melakukan riset-riset digital untuk mencari dan membuat produk yang masih digunakan orang seperti tali kacamata, tali masker. dari data Tokopedia bahwa tren buku kini naik, kami kini membuat aksesori yang berkaitan dengan buku,” ujar Annisa dalam sesi kedua Indonesia Womenpreneurs Conference 2022, konferensi wanita wirausaha nasional pertama yang diselenggarakan oleh Wanita Wirausaha Femina yang didukung oleh Kementerian Perdagangan Republik Indonesia, Kamar Dagang Indonesia (KADIN), dan Women 20 (W20), dalam topik Strategi Tepat Maksimalkan Toko Online.
Kebutuhan konsumen dari waktu ke waktu memang selalu berubah. Seperti dikatakan oleh Falah Fakhriyah, Head of Category Development, Tokopedia tentang tren pelanggan terbaru Tokopedia dalam kesempatan yang sama.
“Dua tahun ini ada pergeseran demand. Pada awal pandemi kami melihat konsumen fokus ke kesehatan, makanan dan minuman, perawatan hewan, buku, dan pertukangan, pada tahun 2021, produk kesehatan, makanan dan minuman, perawatan hewan agak turun digantikan dengan kategori peralatan rumah tangga, fashion, serta olahraga dan hobi.”
Dari data penjualan Tokopedia terlihat perubahan customer behaviour, dimana jika di awal pandemi masyarakat lebih fokus pada menjaga diri. Tetapi setelah terlalu lama di rumah mereka kemudian ingin melakukan improvement di rumah dan diri sendiri sehingga produk-produk rumah tangga menjadi naik. Begitu juga dorongan untuk melakukan hobi dan olahraga yang bisa dilakukan di rumah. Di sisi lain, belanja juga dijadikan hiburan, sehingga produk fashion dan aksesori meningkat.
“Ini jadi peluang bagi pebisnis bahwa ternyata ada pergeseran dari konsumen yang awalnya sangat peduli kesehatan lalu semakin beradaptasi dengan pandemi sehingga kebutuhan mereka juga berubah. Saat ini di kategori fashion yang paling laris adalah pakaian wanita, aksesori, dan perhiasan,“ ujar Falah.
Menurut Tuhu, pelaku usaha saat ini mesti memahami karakteristik konsumen, terutama di Asia. “Bangun urgensi. Urgensi tidak harus dalam bentuk diskon. Secara perilaku manusia ada ketakutan untuk kehilangan kesempatan. Karena itu Anda bisa membuat strategi, misalnya dengan membuat produk yang terbatas.”
Selain itu, meski kini sudah semakin terbiasa belanja daring, namun banyaknya ketidakpastian memuat konsumen tetap mementingkan trust ketimbang harga. Ada beberapa cara menurut Tuhu yang bisa dilakukan untuk membangun kepercayaan dari konsumen. Yang pertama adalah dengan membangun story telling lewat media sosial.
Cara lain adalah dengan menampilkan testimonial dari pembeli. Beri contoh testimonial yang berguna seperti kualitas barang yang detail. Selain itu, berjualan secara live streaming, yang kini sedang tren, menurut Tuhu dapat digunakan untuk membangun konteks tersebut. “Live streaming shopping itu besarnya di Asia. Jangan lupa, bagi banyak orang shopping itu hiburan.”
Sementara untuk menyiasati kebutuhan untuk memegang dan merasakan benda yang akan dibeli secara daring, Tuhu mengingatkan pentingnya deskripsi yang lengkap dan detail. Akan lebih baik lagi jika menggunakan video untuk melihat dimensi dan ukuran dari benda yang sesungguhnya. “Ada surveinya, konversi penjualan bisa meningkat empat kali lipat kalau ada videonya. Dengan video orang bisa membayangkan ukurannya lebih jelas.”
Hal lain yang bisa memengaruhi keberhasilan penjual daring adalah menguasai tools dan fitur-fitur yang ada di berbagai platform, baik itu marketplace maupun media sosial. Untuk menarik mata calon konsumen, Falah menyarankan pelaku usaha untuk memanfaatkan fitur dekorasi toko. Sementara untuk meningkatkan review, gunakan broadcast chat. Pasalnya, testimonial sangat penting untuk membuat orang percaya pada produk Anda.
Selain memanfaatkan program bebas ongkir yang terbukti powerful, pelaku usaha juga bisa memanfaatkan fitur tokopedia play untuk meluncurkan koleksi/rangkaian produk baru. Live shopping saat ini memang sedang tren. Anda tidak perlu memaksakan memakai semua fitur dipakai, tapi jugakan yang relevan dengan produk Anda.
“Jangan lupa untuk mengintegarasikan toko online dan medsos untuk meningkatkan penjualan. Gunakan media sosial sebagai teaser, etalase, atau mengedukasi, lalu arahkan konsumen untuk membelinya di e-commerce. Maka jangan lupa kasih link,“ tukas Tuhu. (*)
